ROAS, eli Return on Ad Spend (mainonnan tuottosuhde), on yksi tärkeimmistä mittareista digitaalisen markkinoinnin tehokkuuden arvioimisessa. Se mittaa, kuinka paljon tuloja yritys saa jokaista mainontaan käytettyä euroa kohden. ROAS auttaa markkinoijia ymmärtämään, kannattaako heidän mainosbudjettinsa sijoitukset vai pitäisikö strategiaa muuttaa.

Suomenkielisessä Google Adsissa metriikka löytyy nimellä Konv.arvo/hinta, eli konversioiden arvo (myynti) / hinta (mainoksiin käytetty raha)  

Miten ROAS lasketaan?

ROAS lasketaan yksinkertaisella kaavalla:

ROAS = Tulot mainonnasta / Mainonnan kustannukset

Jos yrityksesi käyttää esimerkiksi 1000 euroa Google Ads -mainontaan ja se tuottaa 5000 euroa tuloja, ROAS on:

ROAS = 5000 € / 1000 € = 5

Tämä tarkoittaa, että jokaisesta mainontaan käytetystä eurosta saadaan takaisin 5 euroa tuloja.

Kokeile ROAS-laskuria

Mikä on hyvä ROAS?

Hyvän ROAS määrittäminen voi vaihdella yrityksestä ja toimialasta riippuen, mutta yleisesti ottaen ROAS tulisi olla vähintään 4:1, eli jokaista käytettyä euroa kohden tulisi saada takaisin neljä euroa tuloja. Tämä antaa yritykselle riittävästi marginaalia kattamaan muut liiketoiminnan kulut, kuten tuotanto, henkilöstö, toimitukset ja muut muuttuvat kulut. 

Tässä on yleinen ohjenuora hyvän ROAS määrittelyyn eri tilanteissa:

1. ROAS 1:1 – Kannattamaton: Jos ROAS on 1:1, eli jokainen mainoseuro tuo takaisin saman verran tuloja, yritys ei käytännössä tee voittoa. Tällöin mainontaan käytetty summa kattaa vain tulot, mutta ei jätä tilaa voitolle.
2. ROAS 2:1 – Alhainen tuotto: Tämä voi olla parempi kuin 1:1, mutta se on usein liian matala kattamaan muita kuluja. Toimialoilla, joilla marginaalit ovat ohuet, 2:1 ROAS voi kuitenkin olla hyväksyttävä.
3. ROAS 4:1 – Hyvä tuotto: Tällä tasolla yritys tekee jo merkittävää tuottoa ja voi kattaa muut liiketoiminnan kulut. Monet yritykset pitävät tätä tavoittelemisen arvoisena ROAS-tasona.
4. ROAS 10:1 – Erinomainen tuotto: Tämä taso on merkki erittäin tehokkaasta mainonnasta. Näin korkea ROAS saavutetaan usein, kun mainoskampanja kohdistuu täsmällisesti, ja markkinointibudjetti käytetään tarkasti oikeille yleisöille.

Miksi ROAS vaihtelee toimialoittain?

ROAS-arvo voi vaihdella huomattavasti eri toimialoilla ja jopa saman toimialan sisällä yrityksen tuotteiden tai palvelujen mukaan. Esimerkiksi e-commerce-sektorilla, missä marginaalit ovat usein kapeammat, tavoitteena voi olla korkeampi ROAS. Toisaalta yritykset, joilla on suuremmat katteet (kuten luksustuotteiden myyjät), voivat tyytyä matalampaan ROAS-arvoon.

Toimialoilla, joilla kilpailu on kovaa ja kustannukset korkeita, voi olla vaikeampaa saavuttaa erittäin korkeaa ROAS-arvoa, mutta hyvin kohdistettu strategia ja optimoitu markkinointi voivat silti tuottaa hyviä tuloksia.

Kuinka parantaa ROAS-arvoa?

Jos nykyinen ROAS ei täytä odotuksia, seuraavat toimenpiteet voivat auttaa parantamaan sitä:

1. Optimoi mainonnan kohdistus: Varmista, että mainoksesi tavoittavat oikean yleisön. Huonosti kohdennetut mainokset voivat tuoda klikkauksia, mutta eivät välttämättä konversioita.
2. A/B-testaa mainoksia: Kokeile erilaisia mainosversioita ja selvitä, mikä houkuttelee yleisöä parhaiten.
3. Optimoi laskeutumissivut: Mainonnan lisäksi myös verkkosivun käyttökokemus vaikuttaa suoraan konversioihin. Tee sivusta selkeä, informatiivinen ja mobiiliystävällinen.
4. Seuraa asiakaspolkua: Analysoi tarkasti, miten asiakkaasi liikkuvat mainosten kautta verkkosivustollesi ja ostoprosessiin. Paranna kohtia, joissa menetät asiakkaita.
5. Budjetin optimointi: Käytä enemmän resursseja niihin kampanjoihin ja kanaviin, jotka tuottavat parhaat tulokset. Lopeta tai vähennä panostuksia tehottomiin kampanjoihin.

Mitkä tekijät vaikuttavat ROAS?

Useat tekijät voivat vaikuttaa siihen, miten korkea tai matala ROAS-arvo on:

• Mainosten laatu ja luovuus: Houkutteleva mainos houkuttelee enemmän klikkauksia ja konversioita.
• Kohderyhmän tarkkuus: Jos mainonta kohdistuu tarkasti oikealle kohderyhmälle, on todennäköisempää, että käyttäjät tekevät ostopäätöksiä.
• Mainoskanava: Eri kanavat, kuten Facebook, Google tai Instagram, voivat tuottaa erilaisia tuloksia riippuen siitä, missä yrityksesi yleisö viihtyy.
• Kilpailu: Kilpailun taso alalla voi nostaa klikkihintoja, mikä vaikuttaa suoraan ROAS

ROAS ja pitkäaikainen strategia

Pelkkä ROAS ei ole aina koko totuus yrityksen mainonnan onnistumisesta. Joskus mainoskampanjat voivat tuottaa matalampaa ROAS lyhyellä aikavälillä, mutta tuoda asiakkaita, jotka tekevät toistuvia ostoksia pitkällä aikavälillä. Tämä luo arvoa, joka voi olla kannattavampaa ajan myötä.

On tärkeää ottaa huomioon asiakkaan elinkaariarvo (Customer Lifetime Value, CLV) markkinoinnin suunnittelussa. Jos yritys voi pitää asiakkaat lojaaleina pitkään, heidän keskimääräinen ostoskorinsa kasvaa, mikä nostaa pitkällä aikavälillä myös mainostuottoa (ROAS)

Yhteenveto

ROAS on tehokas työkalu mainoskampanjoiden menestyksen mittaamiseen, mutta sen lisäksi on tärkeää ymmärtää, mitä se todella tarkoittaa yrityksen kannattavuuden näkökulmasta. Yleisesti hyvä ROAS on 4:1 tai korkeampi, mutta todellinen "hyvä" ROAS riippuu toimialasta, kilpailusta ja markkinointistrategiasta.

Muista, että pelkkä liikevaihto ei kerro koko tarinaa. Voit saada syvempää ymmärrystä mainonnan kannattavuudesta tutustumalla POAS (Profit on Ad Spend) -metriikkaan, joka mittaa mainonnan tuottaman voiton eikä pelkästään liikevaihtoa. Lue lisää POASista.